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发布时间:2019-10-03 12:35

客户和市场正在重新定义技术和获得方式。

在国务院新闻办发布的《新时代的中国与世界》白皮书中提到,中国是世界经济增长的主要稳定器和动力源。1979年至2018年,中国经济以年均9.4%的速度快速发展,成为全球经济增长的重要引擎。

中国经济发展不会与世界经济“脱钩”,本土企业自力更生与改革开放和外资企业发展共同创造了今日的局面。如今,外商在华投资企业一个重要课题就包括如何更好地适应中国发展。

打破路径依赖

相关数据显示,截至2018年,外商在华投资企业累计共95.9万个, 外商新增投资企业数量迎来继1993年后另一个高峰,达6.05万个,同比增长69.79%。全国规模以上工业企业增加值占GDP比重为33.9%。其中规模以上外商投资企业工业增加值达到7.04万亿元人民币,同比增长4.8%,对GDP的贡献为7.82%。

找准定位是后来者的挑战,而对于已经进入中国市场的外企来说,不在以前的优势上固步自封同样是前行的压力和动力,这与业绩增速相关,但并不全然来自于业绩。

“目前我们所考虑的是,中国这么大的一个市场,要增加办事处以及代理商等销售渠道,通过这种方式去更接近、服务客户,以此作为一个扩大的战略。” 奥林巴斯科学事业统括中国地区总经理清水嘉毅告诉第一财经。奥林巴斯成立于1919年,在1987年就在北京设立了办事处,三十多年来一直致力于中国市场的业务发展。

从显微镜到相机,再到医用内窥镜和科学检测设备,奥林巴斯目前的业务领域涵盖医疗、科学事业和映像三个版块。根据奥林巴斯财务数据,医疗领域所占的公司净销售额比重达将近80%。科学事业领域包括生命科学领域与产业领域,生产和销售生物显微镜、工业显微镜、工业内窥镜、无损检测设备、光谱仪等产品。当中国发力高端制造领域的同时,奥林巴斯也把相关的解决方案看做未来的新增长点。

“我们觉得科学事业能够达成我们整年的预定目标。跟去年我们实际的销售额相比,目标要增加3%左右。对中国区来说,我们目标增速是11%,从现在的经营数据来看的话,中国区域也能达到我们起初年初设定的目标”但同时,他指出,“我们大概有五类产品,全球只有中国这一个区域实现所有产品的增长。”2018年,中国市场从亚太地区独立,成为与欧洲、美国、日本和亚太并肩的销售区域。

“今年主要还是业务模式的转型以及中国市场本身潜力挖掘两者结合带来的,这种叠加起来的效应确实是不可限量的。市场太大了,我们的瓶颈在于自己有没有机会把潜力挖掘出来。”欧特克公司大中华区总经理李邵建告诉第一财经在内的媒体。作为主攻二维和三维设计、工程及娱乐软件技术企业,他们面临的新情况是行业之间界限正在模糊,与此同时,本土企业在崛起,需要比拼的是谁能及时响应客户的需求。

拥抱技术与发展未来

技术壁垒是商业模式的重要护城河,如今,在一些行业内技术差距正在快速缩小,人工智能、机器学习、算法优化带来行业格局的震荡,此时这些外企的核心关注点是什么?

首先,看重和强调的还是产品的竞争能力。

“在中国市场,我们现在看到更多的中国企业为客户提供了很多产品性能与价格相平衡、符合客户需求的产品,这对于我们日企来说,也是需要非常慎重考虑的,即如何去平衡性能跟价格。” 清水嘉毅说。

奥林巴斯正把竞争力在工业领域上进行外延。比如在产业制造上下游中离不开材料分析,涉及原材料的质量筛查、中间制程的QA/QC以及出厂的质量核查等方面。2017年,奥林巴斯把台式的对元素的分析检测仪器做成了可手持的更为方便的Vanta分析仪,能够在现场快速地得到分析结果反馈。这与此同时在功能上调整做到价格的多样性以满足客户不同精度、功能的需求。

客户和市场也在重新定义技术和获得方式。AutoCAD一度奠定了欧特克在二维设计年代的辉煌,而在从二维过渡到三维的期间,欧特克有了更多的竞争对手。欧特克把CAD(计算机辅助设计)和CAM(计算机辅助制造),再加上仿真功能进行可视化,把市场和营销全部整合在一起。“如果说他想把智能产线,数字工厂的设计和目前的产能调整和设计流程优化整合在一起,我们就更有优势了。”李邵建举了个例子。

加强已有产品的关联性,为生产、涉及、制造流程服务,云计算带来的多人协作和跨行业合作的可能性也要求原本相对独立的各个软件产品需要打通。在适应中国市场的法律法规要求方面,是外商企业需要面临和解决的。而从原来的永久授权到订阅式的销售让客户对创新技术获取方式的认知从原来的占有变成了消费。“这种消费长久来看,会对我们的价值提出更高要求,他希望你能不断改进、改善。”

而这也意味着外商投资企业需要重新思考企业内部的管理。

在清水嘉毅看来,扩大业务并不是简单地增加人员和据点,如果不能具有一定的技术背景,不能解决客户的困难就没有太大意义。过去,日系的企业通常中层管理层都是日本派驻,而在奥林巴斯中国区科学事业部,目前销售的管理层都已经是中国人,整个经营、管理日趋本地化。

技术需要与商业模式融合,从最前端的需求开始,涵盖客户全生命周期的产品,需要拥有重新定义客户对技术认知的能力。“最重要的是能不能获得和客户沟通的能力,然后从客户需求当中获得反馈,把握市场的趋势,同时可以用你的能力,用你对未来的认知从不同维度去影响客户对技术的选择,或者是用应用技术产生的效果再定义投放的过程,使用的过程,或者是他成长的过程。”李邵建说。


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